1. なぜイノベーティブ（革新的）な仕事にはイメージ力が大切なのか

これまで多くの新規事業の立ち上げに関与してきた経験を通じ、新規事業では予算を立てることすら容易ではない中、経営をやり抜くにはイメージ力が大切だと感じている。

インベストメント・チェーン改革が進む中で、我が国においても投資家の視点に立った運用改革がようやく始まろうとしている。顧客の購買代理に立つIFAは市場改革におけるイノベーターとしての役割が求められている。新規事業では既存のビジネスモデルに範を求めることができないため、具体的な業務の将来像がイメージしにくい。海外に類似の事例があっても、IFAが従事する金融事業の場合、規制や金融に対する国民性等の影響を受けざるを得ず、海外の事業モデルを直接日本に持ち込んでも必ずしも成功はしない。今回はIFAとして金融イノベーションを担う読者の皆様にイメージ力の重要性をお伝えしたい。

2. 未来へのイメージがあなたのIFA業務にもたらすメリット

（1）サービスのイメージを明確化し、ビジネスモデルを具体化する
IFAのビジネスモデルを構想する際、顧客の視点で顧客に不都合な点に具体的な改善策をあてはめ、完成したサービスの形を想像してみるとよい。それが具体的であればあるほど、あなたのビジネスモデルは明確となる。

（2）具体的なビジネスモデルに導かれる効果的な業務プロセス
具体的なビジネスモデルは、次の三つの業務メリットを生み出す。第一に、戦略が明確になること。戦略は目標と現状のギャップを埋める施策と定義することもできる。目標が決まり、客観的に自己の能力を見つめることで、取るべき戦略は自ずと明らかになる。

第二に、一旦構築したビジネスモデルをPDCで磨き込むこと。第三に、IFAとしての日々の活動への動機付けの強化がある。

3. 未来へのイメージを持つには何が必要か

こうした未来へのイメージ力の重要性は理解できても、それはどのように身につければよいのだろう。私が日常的に行っている活動を共有したい。

（1）自分の深掘りをする
過去の類似案件での成功・失敗体験を想起し、教訓を書き出し、新たな施策の参考とする。

（2）先行研究から学ぶ
知識・経験の拡張には他者に学ぶしかない。学びには二つの方法がある。ひとつは有識者に聞くこと。その際、仮説を持って聞かない限り、相手は真剣には取り扱ってくれない。あなたの仮説に基づく問題意識の高さのレベルでしか相手の知識や経験は引き出すことができない。あなたが鋭い質問をすれば、別の有識者まで紹介してくれるかもしれない。これがインタビューの極意である。

もう一つの手法は、情報媒体の活用だ。インターネットやEC書籍販売が普及し、情報へのアクセスが格段と容易になった。例えば、イノベーション分野のパイオニアであるシュンペーターのイノベーションについて考えてみよう。複数のネット検索を通じればシュンペーターがイノベーションを「経済活動の中で生産手段や資源、労働力などをそれまでとは異なる仕方で新結合すること」と定義し、併せて、イノベーションには製品、プロセス、市場、サプライチェーン、組織の5つの類型があることも容易に学ぶことができる。

4. 新規事業に役立つイメージ力強化での大切な三つの行動

私は日頃からイメージ力を強化するために次の三つの活動を意識的に行っている。第一に、好奇心を持って物事を観察すること。その際、日常生活の変化に常に注目し、その変化がなぜ起きたのか問いを発することを大切にしている。

第二に、問題意識を持って読書すること。本を読む際、本は買うこと。本に書き込みをし著者と対話すること。そして、気に入った著作はその参考文献まで読んで著者の頭の中に入ることの三点を大事にしている。

5. 顧客の投資意思決定にも有効なイメージ力

投資アドバイザーの選定をマーケティングの理論で類型化すれば、購入頻度が低く単価の大きい（失敗した時の損失が大きい）というカテゴリーとなる。それ故顧客は慎重な購買行動をとる。こうした慎重な購買選択では顧客には次の四つの「不」の心の壁が伴うと言われている。

第一は「不信」の壁であり、あなたを信用できないという拒絶だ。
第二が「不要」の壁であり、信用できても、指摘されているような課題を自分は持っていないという拒絶だ。
第三の「不適」の壁は、課題は持っていても提供された解決案が不適切であるという心の拒絶である。
第四の「不急」の壁は、提案が適切に思えても、まだ急ぐ必要はないという心のためらいである。

こうした四つのうち、最も克服し難いのが「不急」の壁と言われている。そんな時私は顧客に自らの問題が解決された時のイメージを持ってもらうようにしている。そうすることで、この不急の壁が一気に融解する経験を何度もしている。このようにイメージの力はイノベーターであるIFAにとって強い味方となるのである。