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転職体験記

「顧客の利益を一番に考えられない」環境を飛び出し、たどり着いたIFA

資産運用など金融に関するアドバイスの新たな担い手として、存在感を増しているIFA(Independent Financial Advisor:独立系ファイナンシャルアドバイザー)。前回の記事でもご紹介した通り、最近は大手金融機関という安定した職場を捨て、IFAへと転身する人が増えてきています。

今回も有力IFA法人であるFanのご協力のもと、現役IFAの生の声を紹介したいと思います。

「顧客に寄り添った提案ができない」金融機関の現実

まずは前回の室田さんと同じく、以前は準大手証券会社に勤務し、今年1月にFanに入社したというAさん。IFAに転身した理由を、「当社が目指す金融リテラシーの向上という理念に共感するとともに、顧客に寄り添った提案ができると思ったから」と話します。

逆に言えば、証券会社では「顧客に寄り添った提案ができない」ことになりますが、背景には室田さんも指摘していた日本の金融機関の体質があるようです。Aさんも約5年半、リテール営業を担当していたそうですが、「顧客に対して金融商品を販売する際、顧客重視ではなく、会社の収益重視になっているところが多く、会社都合の商品の販売が横行していると感じました」と振り返ります。

もちろん、ここ数年は金融庁が「顧客本位の業務運営」を掲げて改革を促してきたこともあり、既存の金融機関の営業スタイルが変化してきているのも事実。しかし、今はまだ過渡期と言え、変革にはそれなりの時間がかかるのも確かでしょう。

「証券会社に勤めていて、私自身、顧客の資産の拡大ではなく、いかに手数料が高い商品を顧客に販売するかにフォーカスした営業を行っていました。売りたくもない商品を販売したり、会社のノルマがある商品をお客さまに販売したりして手数料をいただくことに、抵抗がなかったわけではありませんが、自分の提案の本質的価値、証券会社の本質的価値が見えにくい状況になってしまっていたのです」。

そうしたジレンマを抱える中で、転職を決意したAさん。「IFAという職業に挑戦しようと思ったのは、転勤がなく一生お客さまを担当することで質の高い提案ができる上、既存の金融機関に属さないため中立的な立場でアドバイスができる。本当の意味での『顧客本位』の提案ができると考えたからです」。

今は充実した毎日を送っているそうですが、やはりIFAの知名度の低さは悩みのよう。「日本ではまだ、IFAという言葉自体になじみがないので、まだまだ大手金融機関から金融商品を購入することが多いのは間違いありません。それでも、将来的には米国のようにIFAが浸透する日を信じ、私自身は真の顧客本位の提案ができるよう努めていきたいと考えています」。

「お金に関する相談ならIFA」という文化を作りたい

続いてご登場いただくのは、証券会社ではなく保険会社出身という、日本のIFAではやや珍しいキャリアを持つ谷山泰彦さん。「以前は外資系の生命保険会社に約10年間在籍していましたが、給与面に不満はなく、職場の上司は今でも尊敬していますし、同僚との人間関係も良好でした」。

外資系の生命保険会社と言えば、1000万円を超える年収も全く珍しくない世界。しかも、職場の人間関係も良好だったとのことで、谷山さんがそうした恵まれた環境から、あえて飛び出した理由は何だったのでしょうか?

「転職を考えるようになったのは、生命保険という1種類の金融商品だけではお客さまのお金に関する不安や問題を限定的にしか解決できないことが、まずありました」。

しかも、生命保険という限られた領域で、さらに特定の商品を販売しないと報酬が下がってしまう給与体系でもあったそう。そうした中で、「どうしても商品ありきの提案になってしまう」ことが悩みであり、このあたりの事情は証券会社に近いものがあるかもしれません。

「お客さまの課題を解決することよりも、特定の商品を販売することに目線が向いてしまう。そんな仕事に対して、良心の呵責を感じるようになっていたのです」と谷山さんは振り返ります。

その点、IFAであれば特定の商品に対するノルマはなく、生命保険以外にも証券などの複数の金融商品を取り扱うことができるわけで、「お客さまの利益を一番に考えることができます」と谷山さん。「IFAは総合的なコンサルティングを行えるため、お客さまのニーズに幅広くお応えすることができる。自分の考えるビジネスの理想像だと確信し、この業界に挑戦したのです」。

「IFAこそ自分の理想像」と笑顔で話す谷山さん
「IFAこそ自分の理想像」と笑顔で話す谷山さん

IFAという職業の認知度を高めていくことに加え、投資や保険の相談はもちろん、お金全般に関して相談するならIFAが最初の選択肢になる。「そんな文化を日本に作っていきたい」と、谷山さんは今後の抱負を話してくれました。

前回の記事と合わせて、計3名の現役IFAの方にご登場いただき、それぞれその転職理由を話してもらったわけですが、共通しているのは、「本当の意味でお客さまのためになる仕事がしたい」という点。彼らにとって、自らの収入は二の次だとすら言えるのかもしれません。

昨年は郵便局によるかんぽ生命保険の不適切販売問題があったこともあり、金融アドバイザーに向けられる目が厳しくなっているのは否めません。しかし、理想を掲げ、恵まれた環境を捨ててまで、「顧客本位」を貫きたいと考える金融アドバイザーが増えてきているのも事実なのです。

IFAという職業が、そうしたアドバイザーの受け皿になっていることこそが、近年、その存在感が高まってきている一番の理由なのでしょう。もちろん、一口にIFAと言ってもさまざまであり、一方で既存の金融機関のほうでも改革が進んでいることは、最後に付け加えておくべきかもしれません。

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